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Les 21 paysans de la Roya


Depuis un an, un local d’un nouveau genre a ouvert ses portes en plein cœur de Nice. Son ambition ? Relier les producteurs de la vallée de la Roya et de ses environs aux consommateurs niçois urbains. Mais plus encore, il s’agit d’inventer une nouvelle forme de paysannerie. Bienvenue chez 
21 Paysans !


Un air de bistrot, avec ses tables, ses chaises et son ardoise qui avancent jusque sur le trottoir ; un air d’épicerie, avec ses tisanes, ses bières, ses confitures et autres bocaux qui composent la vitrine ; un air de marché, avec ses fruits et légumes à l’étal et son arrière-boutique où s’entassent ensachés dans leur papier craft et rassemblés dans leurs bacs oranges les paniers en attente d’être récupérés par les clients ; un air de centre de conférence, avec son open space en mezzanine où viennent s’installer des entrepreneurs. Vous avez devant vous le local de 21 paysans

Un panier sur mesure et direct des producteurs

L’idée vient d’Eliott Mercier. Avec six autres paysans, il a lancé une ferme de maraîchage et de vergers dans la vallée de la Roya. Très vite est apparu le besoin de distribuer leur production au-delà des petits marchés alentours, pour aller jusqu’à Nice. Pour cela, il devenait impératif de mutualiser la logistique et le transport. 

Ça pousse du côté de chez Fabrice !

Aujourd’hui, 21 paysans désigne le mode de distribution d’une trentaine de producteurs de la vallée de la Roya, de la vallée de l’Étau, de la vallée de l’Esteron et du pays grassois en direct vers le consommateur niçois. Le principe est le suivant : le client fait son marché sur le site 21paysans.com, passe commande puis vient chercher son panier au local. Côté producteurs, Elliot fait la tournée des paysans une fois par semaine pour récupérer les denrées et assembler les paniers. 

Issus de différents métiers de l’agriculture - maraîchage, élevage, apiculture, brassage, oléiculture…, les produits sont à 95% estampillés du label bio, et les 5% restant s’engagent à respecter une charte au moins aussi contraignante.

Un tiers-lieu comme point de distribution

Le café-restaurant et l’épicerie se sont greffés au concept lors de la recherche du local. La partie café est arrivée naturellement : puisqu’il s’agissait d’accueillir des gens, autant le faire avec convivialité. La partie épicerie a été adjointe avec, outre la vente de fruits et légumes, celle de produits transformés produits localement - confitures, boissons, bières, tisanes, produits cosmétiques…

Une partie du local, louée à des associations comme un espace de co-travail, lui donne une véritable dimension de tiers-lieu. La mezzanine accueille des entrepreneurs et porteurs de projet et peut être louée pour organiser des formations ou des conférences. 

Déjà 500 clients, une soixantaine de paniers semaines et autant de cafés en terrasse...

Après seulement quelques mois de vie, 21 paysans compte déjà une base de plus de 500 clients et enregistre en moyenne 65 commandes par semaine. Certains clients ont adopté le concept et reviennent toutes les semaines, d’autres viennent ponctuellement. 

Bien sûr, il y a eu quelques ratés, comme ces blettes livrées défraîchies, ou des produits manquants. Cependant, petit à petit, le rodage se fait et les erreurs s’amenuisent au fil des semaines.

Côté producteurs, le bilan est également positif. Les paysans engagés sont globalement satisfaits de leur investissement. Celui-ci consiste à dédier une ou plusieurs planches de culture à 21 paysans, qu’ils rentabilisent en la vendant en circuit court. Pour les petits producteurs, cela peut représenter jusqu’à 50% de leurs débouchés. Il n’y a, en outre, aucun coût d’appartenance au réseau. 

L’objectif à terme est de parvenir à une moyenne de 200 commandes par semaine avec la même base de producteurs, afin d’arriver à des volumes de demi-gros, et de réduire les prix des paniers.

Les clés de la réussite

L’idée de distribution directe producteurs-consommateurs n’est pas nouvelle. Cependant, plusieurs facteurs rendent cette expérience assez innovante. 

21 paysans mise sur l'entraide. Les différents producteurs qui se sont associés se connaissent très bien. Les gros producteurs jouent un rôle assurantiel pour les petits en sécurisant les parcours de vente. En effet, ce sont ces gros producteurs qui permettent de proposer aux clients le volume et la variété, mais pour eux, 21 paysans ne représente pour l’instant qu’une part minime de leur vente. En revanche, pour les petits, il s’agit d’un débouché clé, qu’ils ne pourraient assurer seuls. C’est donc une alliance qui participe à construire l’entraide paysanne et à favoriser les nouvelles installations.

Le camion 21 paysans renforce le lien physique entre les gens. Ce camion, c’est celui qu’utilise Elliot pour faire ses 7h30 de tournée hebdomadaire dans les différentes vallées. Au-delà du transport des paniers, il a aussi installé une sorte de routine qui matérialise d’une autre façon le lien entre les paysans. Il sert de relais entre producteurs en transportant outils ou autre matériel qu’ils peuvent s’échanger à une échelle territoriale bien plus importante que ne le feraient deux voisins.

Le modèle économique est simple, transparent et tourné vers les besoins des paysans. Chaque paysan fixe ses prix librement et sans négociation. De son côté, 21 paysans prélève une commission fixe de 23% qui comprend la vente et le transport. Le curseur est orienté vers les paysans, et c’est aux clients de s’adapter. Un exemple : les gens qui veulent commander une volaille doivent le faire avant le mardi, car elles sont abattues le mercredi, même si les commandes sont normalement ouvertes jusqu’au jeudi midi. Le but est finalement de mieux faire comprendre aux clients les enjeux de la production. 

Une réussite liée à l’alchimie des paniers, du café-restaurant et de l’épicerie. La partie restauration du local a permis de créer immédiatement un effet de volume. À elle seule, elle représente une quantité de commande plus importante que tous les autres clients réunis. Quant à l’épicerie, les produits y sont vendus 15% plus chers que dans les paniers, afin d’orienter les clients vers ce mode de commande.

Et le tiers-lieu dans tout ça ? 21 paysans propose à des entrepreneurs de l’Économie Sociale et Solidaire un espace de co-travail où ils ont accès à un bureau, à des services partagés ainsi qu’à un accompagnement dans leur projet. Pour Marion Kralik, qui anime le tiers-lieu, cet espace fait sens dans la mesure où cela permet de faire converger en un même lieu toutes sortes d’initiatives qui partagent les mêmes valeurs et notamment celle qu’une autre alimentation est possible. 


En conclusion, l'initiative 21 paysans contribue à son échelle à mettre en œuvre une forme de paysannerie moderne centrée sur la relation et l’échange. Paysans, consomm’acteurs, entrepreneurs sociaux possèdent un lieu de rencontre et d’action. De la terre à la table, vers l’infini et au-delà, bienvenue au 21e siècle !


Pour aller + loin

Le site : 21paysans.com

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